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          企赢培训学院

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          深圳大客户营销实战修炼

          ¥详询

          班制:周末班

          深圳企赢培训
          上课(咨询)地址:深圳市龙岗区布吉街道吉信大厦19B
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          课程介绍

          培训对象:大客户销售经理与销售管理者

          培训费用:3200元/人(含课酬费、资料费、茶歇、税?#35757;齲?

          【课程概述】

          当前的市场环境下,行业客户和友商都在发生变化,而营销方法也随之发生变革,营销人员更要具备深入了解客户业务,解决客户问题的能力,深入的进行客户关系管理能力,**终实现销售业绩的能力。销售人员如?#38382;?#24212;这些变化,实现角色转变,**终实现大客户销售成功呢?

          “大客户成交的八维营销实战修炼”从解读客户与大客户营销规划、客户关系拓展的目标与策略、培养关键客户与内外部教练、商务沟通与锁定客户?#20449;?#25216;巧、竞争分析与瞄准竞争对手、差异化方案制定与价值呈?#22336;?#27861;、影响客户对供应商选选择、商务?#27010;?#19982;异议处理等八个维度进行讲解和实战训练,让公司建立卓越的专业大客户攻坚队伍,形成**协作,**被信任,**受尊重,业绩**,**稳的,战无不胜,攻无不克的大客户销售团队。

          【课程特色】

          采用学习型组织分组模式,真实模拟打单整个过程,?#21028;?#30340;视频学习,让学员固化更快,案例分析与让学员开动思维,迅速?#24418;潁?#24037;具的应用,让学员事半功倍,风趣干练的理念让学员学而不忘。

          【授课方式】

          课程以现场讲授、工具,流程的讲解与演示、实际案例互动分享,演示讨论、多?#25945;?#25773;放、游戏互动等为一体。**多?#20013;问?#30340;教学,使学员打开心门与讲师互动,让课程体现出有道、有料、有趣、?#34892;?#30340;整体格局。重点强调:枯燥的工具在课程现场会呈现出人性化的生动启发,既保持工具流的整体系?#25215;裕?#21448;不失讲解的生动化。

          【课程纲要】

          **维度:解读客户与大客户营销规划

          一、解读目标企业客户布局与方法

          1、客户发展战略的解读是做好大客户攻坚的前提

          2、解读客户的组织架构

          2.1剖析关键客户职位的关注和压力点

          2.2了解关键客户在未来项目环境中的压力与挑战

          2.3在业务演进中发掘客户机会点

          3、解读客户资金预算与管控风险

          3.1市场需求拉动影响解析

          3.2竞争格?#22336;?#26512;

          3.3现金流、财务风?#25112;?#26512;

          4、解读客户与供应商关系

          4.1选择正确供应商是支持客户发展的必要条件

          4.2客户对发展观不同,采购方?#35762;?#23613;相同

          4.3?#22336;?#21512;合给新供应商提供了机会应

          小结:解读客户数据分析表

          二、如何做大客户营销规划

          1、营销规划的信息渠道建立方法

          1.1外部渠道信息搜集的多?#22336;?#27861;

          1.2内部渠道信息搜集的建立方法

          2、营销策略八个制定的角度与剖析

          2.1关系角度:聚集客户关系、确保支撑

          2.2技术角度:业务、特性、设置技术?#20064;?

          2.3解决方案角度:组合、捆绑、增强竞争力

          2.4交付与服务角度:增强合作信心

          2.5商务角度:关键时刻正面价值,提高分额

          2.6竞争角度:占位、卡位、挖陷阱

          2.7对手角度:瞄准目标对手有的放矢

          2.8认可角度:测试与实验设局,取得事实认可

          第二维度:客户关系拓展的目标与策略

          一、客户关系?#25945;?#26500;建三个维度

          1、组织客户关?#31561;?#20309;建立

          2、关键客户关?#31561;?#20309;建立

          3、普通客户关?#31561;?#20309;建立

          案例:如何整体建立客户关系

          二、客户关系的六个评估标准和五个关系层级

          1、关键客户项目目标的六个评估标准

          1.1接受认可度

          1.2活动参与度

          1.3信息传递

          1.4项目不日常业务指导

          1.5对项目格局的支撑度

          1.6竞争态度

          2、评估目标客户所表现的五个关系层级

          2.1教练层级

          2.2支撑并排他层级

          2.3支持层级

          2.4中立层级

          2.5不认可层级

          六个维度的演练与公关模拟,输出公关方法

          三、客户关系多种手段拓展的实战方法

          1、建立信任的商务关系?#25945;?#24314;设

          1.1五大关键行为细节与分享

          1.2公众商务活动细节与分享

          2、基于个人价值的个人?#25945;?#24314;设

          2.1马斯洛需求的个人需求衍生的方法

          2.2基于客户真实的需求满足技巧

          3、提升客户感知的期望值管理

          3.1如何进行期望访谈?

          3.2过度?#20449;?#24102;来的伤害

          3.3客户感知的管理、细节、沟通

          4、客户关系拓展应避免的六?#20013;?#20026;

          小结:大客户现状评估表格

          第三维度:培养关键客户之内外部教练

          一、判断哪些可以成为我们的外部教练

          1、外部教?#36153;?#25321;的多元化

          2、外部教练作用清单

          二、寻找客户组织结构中**有影响力的客户

          1、发起者的作用及影响力

          2、使用者的作用与影响力

          3、影响者的作用与影响力

          4、决定者的作用与影响力

          5、批准者的作用与影响力

          6、购买者的作用与影响力

          7、控制者的作用与影响力

          三、获得潜在内部教练的方法

          1、潜在内部教练的十六个重要方法

          2、成为内部教练的公关**重要的要素

          3、发展内部教练的拓展卡片的使用方法

          小结:客户内部教练评估表

          第四维度:商务沟通与锁定客户?#20449;?#25216;巧

          一、建立信赖感-打开客户心门

          1、做好充分的准备

          2、如何与客户建立信赖感

          3、打开话题的技巧

          二、问题就是答案-挖掘与呈?#20013;?#27714;

          1、调查与**沟通了解客户现状

          2、现状的问题-成交的驱动因素

          3、如何挖掘客户的真实需求

          4、客户?#23616;实?#30171;苦-成交的动力和因素

          4.1客户痛苦不解决的?#20064;?#20998;析与引?#25216;际?

          案例:由不可能到可能,一夜成交大单

          4.2沟通中走进客户内心深处

          练习?#36203;页?#19982;客户接触的八个关键时刻

          三、仔?#26684;?#21548;-听出客户的需求与渴望

          1、探索客户的问题三个重要指引点

          2、客户期望的四种表现

          四、确认需求-准确锁定客户的期望

          1、总结沟通中的需求表达正文

          2、如何表达沟通中客户需求

          3、为什么去确认对方需求是重要的

          五、专业建议-提出符合需求的建议与价值呈现

          1、针对客户进行符合需求的建议

          2、提议的满足条件和时机选择

          3、如何分析与?#19994;讲?#21697;独特卖点

          六、实施计划-向对方阐述和解释计划如何实施

          1、呈现实施计划的五个要素

          2、为什么要预演未来实施过程

          七、效果满足-?#24471;?#23454;施的结果与效果的满足

          1、从行动过程提升到价值提升

          2、呈现实施结果的三个驱动

          2.1逻辑驱动

          2.2情感驱动

          2.3利益驱动

          3、销售说服五步法案例与演练

          4、确认达?#20132;?#36229;越客户期望

          4.1客户沟**键时刻测评表

          4.2如何达成正面的关键时刻

          第五维度:竞争分析与瞄准竞争对手

          一、主要竞争对手分析方法

          1、主要竞争对手分析指标一览表

          2、主要竞争对手分析工具进行分析

          3、得出分析结果,采取针对性行动

          二、分析工具:利器与软肋模型

          三、竞争对手分析总结呈现

          小结:竞争对手分析表格

          第六维度:差异化方案制定与价值呈?#22336;?#27861;

          一、了解差异化的体现

          1、客户为什么购买我们的产品?

          2、为什么购买我们的而不是竞争对手的?

          3、什么是**重要的和**有价值的差异点?

          二、差异化方案制定的三个阶段和呈现技巧

          1、发现价值-STP

          2、创造并呈现价值

          3、实现价值

          三、根据差目前份额,关系对比及客户不满意点等制定计划表,采取行动

          小结:差异化营销制定表格

          第七维度:影响客户对供应商选择

          一、与评估委员会建立的客户关系网络

          1、级别与职能

          2、主题相关性

          3、共同利益

          4、相关行为状况

          5、良好关系

          6、地理位置便利性

          二、把握客户采购的全流程与节奏

          1、客户采购流程图一览

          2、基于客户偏好的营销方案

          3、项目引导需求从客户评估问题开始

          三、了解客户对供应商选择的方法

          1、能赢得合同的机会的供应商

          2、作为比较和?#27010;?#30340;供应商

          四、了解客户对供应商区分的四个层次

          小结:影响供应商选型一览表

          第八维度:商务?#27010;?#19982;异议处理技巧

          一、进入商务?#27010;?#30340;关键点

          1、取得客户对项目大部分事实认可

          2、客户对某些价值点非常?#34892;?#36259;

          3、解决客户关注点即可达成协议

          4、双方都有意愿共同解决问题

          二、商务?#27010;?#19982;异议处理实战模拟与分享

          1、攻守平衡、淡定自若的能力素养

          2、价格等客户关注点?#27010;?#25216;巧

          3、?#27010;?#27807;通说服五步法

          4、异议处理的基本流程与处理技巧

          5、达成共?#31471;牟教?#38382;法

          小结:?#27010;?#23545;手风格评判表

          【讲师简介】

          李健霖

          工业品营销中心创始人

          大客户营销与客关系管理著名讲师

          清华、北大等EMBA客座教授

          PTT国?#25163;?#19994;训练协会?#29616;?#22521;训师

          曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理

          现?#20301;?#20013;航计量检测营销总经理

          企赢培训资深大客户营销讲师

          【李健霖老师咨询与培训经历】

          十九年营销管理与市场操盘经验,曾任森泰金属技术有限公司总经理,中兴通讯签约讲师,昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司总经理,现?#20301;?#20013;航计量检测营销总经理,拥有丰富的实战经验。在任期间以营销咨询的方式及营销专家的方式介入,在任高管的时间负责整个团队的建设与管理,营销流程的节点与里程碑的输出,营销人员销售手册的撰写。以榜样的作用带领销售人员拓展市场,取得卓越的业绩。

          十多年来培训全国数千家企业,曾评审中国工业品营销5强讲师,长期滚动开班《大客户成交的八维营销实战修炼》公开课,受到工业品企?#36947;习?#19982;销售精英的热捧;长年为工业品企业提供营销咨询与辅导,输出流程管控、营销战略体系、人才复制等,?#26500;?#19994;企业绩效大幅改善。在大客户营销领域系统课程专业度与实战性得到客户的高?#28909;?#21487;;**擅长的课程有大客户销售技巧与策略,顾问式销售的八步流程,营销战略的制定与执?#26657;?#21331;越的电话行销实战技巧,大客户成交的营销八维实战修炼,大客户关系管理方法与实战,营销团队的卓越管理,双赢商务?#27010;?#25216;巧,这些课程采购与重复采购非常高,具体思路细节详见大纲或与老师沟通。

          曾出版畅销书箱?#31471;?#25026;客户谁拿订单》。

          【授课特点】

          多年的管理与市场运作经历让课程更加贴近实战,并归纳了很多要决,易总结易落地。成为**秀的营销讲师是李健霖的讲师使命,所以专注于课程编、导、演的完美性;潜心研究华为和中兴等标杆企业营销项目运作流程,在此领域颇有建树,结合自身的实践,更能与时俱进。

          授课过程?#26657;?#26696;例真实可靠,教学视频亲?#32422;羥校?#23545;学员触动强烈,情景模拟不仅与学员互动,还会亲自示范,精确点评。课程归纳为“有道,有料,有趣,?#34892;А保?#25945;练式的授课方式与学员?#20811;?#20837;扣的实践流程,追求**的实施策略。

          ?#23616;?#35762;课程】

          《大客户项目规划与营销实战拓展》

          《大客户成交的营销八维实战修炼》

          《卓越的大客户关系管理》

          《卓越的营销战略制定与实施》

          《营销团队的卓越管理》

          ?#31471;?#36194;商务?#27010;?#25216;巧与沟通技巧提升》

          《心理学在?#27010;?#20013;的应用》

          ?#31471;克?#20837;扣——顾问式销售八步秘籍》

          《卓?#35282;?#36947;开发及管理技巧》

          《网络精准化营销与大数据分析》

          《卓越的电话行销实战技巧》

          《促销活动策划与组织管理》

          以上课程根据客户需求?#21487;?#23450;制

          【咨询过的企业】

          2014年联点环境艺术工程有限公司、2015年森泰金属技术有限公司、2016年昶东鑫线路板有限公司与新日东升电子材料有限公司。

          【培训过的企业】

          *通讯设备及软件服务:海能达通信集团(4期)、京信通信、烽火科技、山东浪潮集团、中兴通讯呼和浩特分公司、广州杰赛科技、深圳?#25945;?#20449;息、天源迪科信息、国睿科技、健博通科技(2期)、烽火科技、用友软件、赛捷中国(软件)、西安电信十所、中通服(广州)、中通服(福州)、昆明能讯科技、国微电子、?#35753;?#31185;技(手机)、蜂星电讯、晶丰电子科技、深圳方正颐和科技、广东川田科技、科脉科技、湖南凯歌信息(医疗软件),道尔?#24378;?#31185;技、中山明源(软件)、山东铁通、?#31181;?#38081;塔、四川铁塔......

          *机械设备:一康医疗设备、容光机电设备、润恒照明设备,、苏州劳特巴赫、金虎集团、杨力集团、?#26412;?#21326;夏视科(3期)、?#26412;?#26426;床所精密机电、广州昊志机电、东晟机电、中图仪器......

          *化工、轻化工:中国石化广东省石油分公司、中国石化泰州分公司、郑州长城润滑油、苏州?#24378;?#21270;学?#32422;痢?#22823;千高新科技、森泰电镀、艾诺斯(潮州)华达电源,、力诺玻璃、华兴玻璃、信义玻璃、金田纸业、大伦纸业.....

          *电力电气:中国华电(可门)、铁越电气、上海蓝科电气(2期)、卓亚电气、广州发展电力、和盛高科(电力)、?#39047;?#20113;电科技(广州分公司)、正玺阳光、天虹电缆......

          *汽?#23548;?#38646;配件:北?#34903;?#24037;汽车、郑州宇通客车、长春一汽集团、五羊本田、海马汽车、惠州比亚迪、东风汽车、.江西格特拉克(变速器)、艾菲发动机(零件)......

          *家居、家电、建?#27169;?#19996;鹏瓷砖、西?#28216;?#28020;、宁波?#25945;?#38598;团、长虹集团、理想电视、?#28508;?#21033;科技、湖南泰嘉新材、集?#20146;?#39280;材料、好博实业............

          *照明:?#36164;?#29031;明、欧普照明、长方照明、程式照明、德洛斯照明(2期)、联建光电、润恒照明设备、?#39280;目?#25216;等......

          *环保、设计工程:天得一环境科技、美埃环境净化系?#22330;?#32852;点环境艺术工程(6期)、雅式展览集团、中诗展览、雅?#21608;?#25237;?#30465;?#32654;?#20146;?#39280;工程......

          *物流?#26477;用?#36816;(快递)、中国外运长?#20581;?#23500;通捷国际货运、虎门港码头、旗丰集团、南方中集集装箱(物流装备)、中国国际海?#24605;?#35013;箱(物流装备)......

          *医药:山东闻达药业、青岛润达生物科技、湖南农大药业、海富药业、龚庭生物科技、四川省人民医院、拉菲尔科技(医疗美容)、苏州?#24378;?#21270;学?#32422;?.....

          *电子、电器:国微电子、创鸿电子、万虹科技(点读机)、昶东鑫(PCB)、厦门铂联股份(PCB)、雅乐音响、江苏亨鑫科技(2期)、上海飞雕集团、迪宝电子科技......

          *食品:康泰食品、晨光乳业、惠优?#25991;?#23156;(2期)、养津堂膳?#22330;?#27774;酒集团......

          *保险:中国人才热线、中国人寿、中国人民保险长沙分公司、中国人民财产保险(东莞塘厦支公司)......

          *鞋服:顶尖?#23621;ぃ?#23156;儿鞋)、厦门信泰科技(鞋)、美利?#25103;?#32455;、辉丰科技(拉链)......

          *商超百货:南昌洪大集团、?#36153;?#21830;都......

          *教育:思考乐教育、携创技校、逸马国际......

          *通信运营商:?#26412;?#31227;动、深圳移动(3期)、广州移动、中山移动(3期)、汕头移动(6期),河源移动(3期)、茂名移动(2期)、韶关移动、清远移动、昭通移动(5期)、?#39047;?#31227;动、咸阳移动、成都移动(4期)、四川阿坝移动、四川巴中移动、凉山移动、绵阳移动、烟台移动、?#26576;?#31227;动、?#31181;?#31227;动;惠州电信、吉林电信、徐州电信、福建电信、临?#23454;?#20449;、温州电信、青海电信、内蒙古电信(2期)、广州电信(8期)、番禺电信、南沙电信、花都电信、汕头电信、陕西电信、大理电信、新疆塔城电信,洛阳电信,成都电信,濮阳电信(2期),安阳电信(2期),焦作电信;焦作联通、四川联通、重庆联通、?#26412;?#32852;通、广东联通(7期)、武汉联通(2期)、浙江联通、清远联通、深圳联通、?#31181;?#32852;通、甘肃联通(2期);广东广电网络、淄博广电(2期)、山东滨州广电网络(8期)、济宁广电(3期)、青岛广电......

          *金融:麦肯特资产管理、明泰资产管理、前海博融金融服务、前海东亚投?#30465;?#19996;方银谷(?#26412;?#25237;?#30465;?#28526;州邮政、湛江邮政、广东邮政、杭州银行、常山村镇银行、广州农商银行、广州中国银行、成都建设银行、兰州建设银行、杭州建设银行、嘉兴建设银行、曲靖商业银行、广州农业银行、内蒙古察右前旗农商银?#26657;?期)......

          *其它:中国兵器工业集团、中国电子科技集团、恒大集团、太钢集团、中广核(3期)、广州美骑网络、龙帆广告、广东信源集团、合鸿达电力投资管理、苏州劳特巴赫、德国埃莫克法兰肯精密工具、健博通(天线)、华中航技术检测、倍测检测、化讯科技、新科正大贸易、川崎体育用品、美骑网络、南油集团、滨江热力、华中科技大学、东西电子商务等。

          【学员评价】

          李健霖老师营销理论和实践相结合,让营销理念?#27807;咨?#21326;,案例不局限在就营销讲营销,但实操却是针针见血,希望多推荐给我们的运营商客户。

          —内蒙古中?#31246;?#20107;处黄总

          李老师的课程就像一场电影,有?#36866;?#24773;节有?#34892;?#30340;因子和理性的因子让人回味无穷。

          —广东移动河源分公司市场部总经理莱纲

          李健霖老师授课内容丰富、生动,课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合,能更好地正确引导学员的思路,现场气氛活跃,擅于用实例?#24471;?#36947;理,真的非常实用。

          —郑州宇通客车市场总监李晶

          李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻,相信能帮助更多企业成长

          --华为重大项目部张副总

          李老师的课程的确精彩,能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课,饶?#34892;?#33268;,这对他们而言非常不容易。

          —南油集团营销部总经理徐纪原

          做销售这么多年,经历风雨和成功,以为对销售有了足够的了解,但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识?#35762;?#30693;道的东西?#36141;?#22810;,销售它是一个流程,少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从?#20174;?#36807;的梳理。

          —宁波?#25945;?#38598;团市场总监秦妙

          全国16场的经销商培训,李老师以特有的?#24202;?#21147;和实战经验,归纳总结出不同地区经销商团队管理的?#34892;?#26041;法,让我们每个地区的代理商都?#25214;?#21290;?#22330;?#24544;心地谢谢李老师!

          —科脉科技(软件)营销总经理赵险峰

          李健霖老师?#25945;?#35838;程非常成功,政企客户需要流程运作,才能准备充?#32622;?#23545;竞争,才能赢取订单。

          —吉林电信总经理周文志

          选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力,更重要的是给了我们公司一套流程。

          —东?#23500;?#38376;港码头培训负责人任玉梅


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